توزیع،شبکه توزیع، قیمت

توزیع:

بطور کلی دو جور کانال توزیع داریم: 1- فیزیکی 2- مجازی. از نظر رویکردی هم دو جور توزیع داریم: 1- فرآیند محور (Process Centric) 2- اطلاعات محور (Data Centric). برای همه موارد، یک زنجیره یا کانال داریم. همیشه در توزیع باید ذهنیت سیال داشته باشیم. 

در سیستم توزیع جاهایی که نیاز به تقویت باشد، " هاب – HUB " گفته می شود. فرض کنید چهار منبع(Source) داریم و هشت گیرنده(Receiver) . اگر فرض کنیم که هرکدام از منابع بخواهد به هرکدام از گیرنده ها کالا و خدمات بدهد، 32 مسیر خواهیم داشت که بسیار پر هزینه خواهد شد. در اینجا برای بهبود HUB ایجاد میکنیم که مثل توزیع کننده عمل خواهد کرد. HUB ایجاد شده 4 ورودی و 8 خروجی خواهد داشت. به این ترتیب صرفه جویی زیادی حاصل خواهد شد. (بجای 32 مسیر توزیع کلا 12 مسیر نوزیع خواهیم داشت). مثال بارز HUB شرکتهای پخش و یا بورس می باشد.

سه نوع سیستم پخش داریم:

1-     انحصاری(Exclusive)؛ یک شرکت برای خودش فروشگاه می زند و محصول خود را از فروشگاه اختصاصی خودش ارائه میدهد. زیرا : الف) کالایش خیلی خاص است. ب) کالایش حاشیه سود خوبی دارد. ج) میخواهد خودش روی محصولش کنترل داشته باشد. د) تجربه و رضایت مشتری برایش مهم است.  برندهای لوکس معمولا از این سیستم پخش استفاده می کنند. نقاط ضعف سیستم پخش انحصاری، هزینه بالا و دامنه فروش محدود می باشد.

2-     انتخابی(Selective)؛ یک شرکت بر اساس یکسری قواعد، تعدادی نمایندگی – با سیستم فرانشیز – ایجاد می کند. یعنی شرکت مادر به شرکتهای پایینتر نمایندگی می دهد و حق نمایندگی می گیرد. این روش به نسبت خوب است زیرا میتواند اصول برندتان را پیاده کنید. ضمن اینکه گستردگی بهتری نسبت به حالت قبل دارد. مثل شرکت Nike ، McDonald ، Apple و ... .

3-     مویرگی(Intensive)؛ یک شرکت نماینده خاصی ندارد بلکه پخش را به هر شرکتی و یا ... واگذار می کند. زیرا رقابت در سهم بازار می باشد. مثال بارز این حالت کلیه کالاهای مصرفی روزمره می باشد. (توجه: حاشیه سود در اینجا معمولا پایین است).

 

ساختن شبکه توزیع:

براساس موارد گفته شده، میتوان ماتریسی به شکل زیر ساخت و موقعیت محصول خود را از نظر شبکه توزیع مناسب بدست آورد:

قیمت(Price):

در مبحث قیمت و قیمت گذاری سه مساله را داریم:

1-     تحت کنترل دولت/تعزیراتی(Government Control)؛ مثل قیمت گندم. اینجور کسب و کارها، کسب و کارهای با امنیتی نیستند. زیرا مثلا اگر دولت برای کنترل قیمت یارانه ندهد ممکن است منجر به ورشکستگی تولید بشود.{Commodity}.

2-     تحت کنترل بازار/بورسی(Market Control)؛ مثل طلا و ... . اینجور بازارها نسبتا خوب اند اما احتمال تبانی در آن وجود دارد. مثل کالاهای بورسی. در اینجا نظام عرضه و تقاضا کنترل قیمت را بر عهده دارد. {بازار محور/ کالا محور}.

3-     تحت کنترل شرکت(Company Control)؛ مثل گوشی اپل و ... . شرکتهایی که برند محور هستند از این حالت پیروی می کنند. {برند محور}.