استراتژیهای بازاریابی

استراتژی های بازاریابی(Marketing Strategies) :

یک وضعیت فعلی داریم(A) و یک وضعیت مطلوب (Z) ، رسیدن از A به Z می تواند مسیرهای متفاوتی داشته باشد.ضمنا بهترین حالت ممکن است الزاما خط صاف و کوتاه ترین فاصله نباشد. همچنین توجه شود که کسب و کار همیشه باید مقدار معقولی از ریسک را بپذیرد نه همه ریسک را !

استرات/طی از یک رویکرد شروع می شود و مجموعه ای از نگرشها ، ابزارها ، تفکرات، راهکارها و ایده هایی است که قرار است ما را با هزینه معقول – از بعد زمان،سرمایه ، منابع و امکانات – به وضعیت معقول برساند. به عبارتی استراتژی یک چهارچوب اجرایی برای تحقیق اهداف می باشد.

در بازار یابی ،استراتژی بازاریابی داریم. این استراتژی قرار است اهداف تجاری (بقاء- رشد- سود آوری) را باعث شود.

 

انواع استراتژی های بازاریابی:

1)      Generic (اساسی)

2)      Attack (حمله)

3)      Defiance (دفاع)

 

 استراتژی اساسی (Generic ) :

-         دراز مدت هستند(یعنی ممکن است بازه 5 تا 10 ساله داشته باشد.)

-         جایگاه ساز هستند.

-         زیرساخت ساز هستند. (هر شرکتی می تواند این استراتژی را انتخاب کند)

استراتژی Generic خود به سه گروه تقسیم می شود:

-        Cost Leader Ship (رهبری هزینه):

اگردر هزینه رهبر باشیم و بتوانیم کمترین هزینه را داشته باشیم، می توانیم قدرت رقابت بهتری داشته باشیم. به عبارتی در رهبری هزینه معیار هزینه پایینتر می باشد. سردمدار این استراتژی " وال مارت " می باشد.(علت موفقیت وال مارت در این استراتژی تاکید بر"حفظ موجودی با تامین کننده= VMI " و " لجستیک چابک = Agile " می باشد ).

این استراتژی به دو شکل قابل انجام است:

1)      کاهش هزینه های تولید؛ تا جایی امکان دارد که به خط نزول کیفیت برسیم که در این صورت دیگز نباید جلوتر برویم و دچار افت کیفیت شویم.(این کاهش هزینه از هر جهت، حتی نیروی انسانی و یا برون سپاری می تواند باشد)

2)      هزینه های بدست آوری محصول برای مشتری را به حداقل برسانیم.(بطور مثال یک مشتری برای خرید کالای ما x ریال هزینه اضافه(مثل جابجایی و ...) می کند، در این حالت می توانیم به جای مراجعه مشتری ،جنس را با هزینه معقول اما کمتر از x برای مشتری ارسال کنیم).

 

-        Focus (تمرکز):

می گوید می خواهیم در حوزه خاصی تمرکز کنیم که این حوزه یا مشتریان خاص ، یا تخصص خاص و یا جغرافیای خاص می باشد.اینها باعث ایجاد استراتژی Niche Market می شود.(بازاریابی محصول یا خدمتی متفاوت برای بخش بسیار کوچکی از بازار که نیاز ها و خواستهایشان با محصولات موجودبازار تامین نمی شود)اگر بخواهید بازار خود را موفق کنید، ببینید چیزهای خاص کسب و کار شما چیست؟

 

-        Differentiation (تمایز):

تمایز می تواند در محصول، خدمات ، مشتری و حتی در برند باشد مثلا در محصول به این صورت که شرکت بتواند از نظر عرضه محصول انعطاف بیشتری داشته باشد، برای سازش کاری با محیط در حال تغییر از توان بیشتری برخوردار باشد، هزینه کمتری به مصرف کننده برساند و ...  . استراتژی توسعه محصول نمونه ای از مزیت حاصل از اجرای استراتژی تمایز است.

استراتژی حمله (Attack ) :

این استراتژی برای سهم گیری از بازار می باشد و به حالتهای مختلف می تواند اجرا شود.

1-     استراتژی حمله مستقیم که خیلی خطر ناک هم هست، یا از طریق High Skimming (شیره کشی بالا)و یا از طریق High Penetration  (نفوذ سریع) می باشد که در آن ایرانسل با سرمایه گذاری روی  نسل جوان، ارائه سیم کارت ارزان، و ... بازار آینده را از همراه اول گرفت.

2-     استراتژی حمله به نقطه ضعف (Flanking Attack) می باشد. بهترین کار برای اجرای این استراتژی شکار منابع انسانی می باشد (مثلا مدیر فروش شرکت رقیب را با پول بیشتر بیاورید).

3-     استراتژی بازاریابی چریکی (Guerilla Marketing) می باشد. مثل نیروی نفوذی فرستادن و یا خرید نیروی رقیب و یا خرید اطلاعات.

4-      استراتژی Bay pass Attack می باشد. در این استراتژی به الان کار ندارد بلکه به آینده کار دارد. مثل Google که Google Glass  را داد یا سامسونگ که در لپ تاپ کار نکرد بلکه در تبلت کار کرد.

 

استراتژی تدافعی (Defiance ) :

1-     حمله پیشگیرانه(Pre Emftive Attack ) :  به این ترتیب دیگر اجازه نمی دهید رقیبی بالا بیاید.

مثلا وقتی که یک برند می خواهد بیاید و رقیب جدی شما بشود، محصول خود را با قیمتی ارائه بدهید که رقیب قبل از اینکه خطری ایجاد کند از بین برود. مثال بارز این حالت کاری است که همراه اول با تالیا کرد.

2-     محاصره : بارز این حالت جبهه همراه اول و ایرانسل با رایتل می باشد.(در محدود کردن مکالمه تصویری رایتل).

3-     حفظ فاصله : موقعی است که شما جز ء یکی از برندهای مهم بازار هستید و همیشه فاصله ای با رقبا دارید . برای همین همیشه برای خود یک فاصله ای با رقبا ایجاد می کنید که در وضعیت موجود رقبا به آن نمی رسند.

4-     ترک بازار (Leave Marketing) :  مثال بارز آن،  ترک قسمتهایی از بازار گوشی ارزان توسط بعضی موبایل سازان مثل سامسونگ می باشد. به عبارتی بازار متزلزل را خالی می کنند.

5-     Flaking Defensed : در این حالت یک بازار کلیدی رقیب شناسایی می شود و آن بازار را به طریقی از دست رقیب خارج می کند یا موقعیت رقیب را در بازار هدف تضعیف می کند.

6-     Virus Defensed :  برای اینکار یک اختلال در سیستم رقیب ایجاد می کنیم ولی باید توجه داشت که در مذان اتهام قرار نگیریم.