بخش بندی بازار

STP (Segmentation , Targeting & Positioning  )؛

برای کسب بازاری، ابتدا باید آنرا بخش بندی کرد، بعد بخش درست را انتخاب کرد و در مرحله بعد جایگاه سازی کرد.

(   بازار بالقوه    ←     بازار در دسترس    ←     بازار در دسترس واجد شرایط*     ←     ......    )

*بخش بندی بازار از بازار در دسترس واجد شرایط انجام می شود. بخش بندی براساس معیارهای مختلفی میتواند باشد. مثلا جغرافیایی، جنسیتی، دهک درآمدی و ... . بخش بندی تا رسیدن به بازار در دسترس واجد شرایط خوب است اما بعد از آن خوب نیست و چیزی که بعد از آن مهم است ارزش بازار می باشد که مبین عایدی بازار است.

ارزش بازار: مبین حجم معاملاتی است که رقبا در آن بازار انجام می دهند. برای بررسی ارزش بازار، ارزش مالی (گردش مالی) بازار را روی محور افقی(X) و تعداد (مقدار) خریدهای انجام شده را روی محور عمودی(Y) نشان میدهیم. هر کدام از محورها را به 10 قسمت مساوی تقسیم می کنیم. به این ترتیب میتوانیم در قسمتهای مختلف وزن ارزشی بازار را – با استفاده از رابطه ریاضی  و موقعیت X و Y خانه مورد نظر – محاسبه کرده و بهترین و یا بهینه ترین حالت را انتخاب کنیم:      

                     ارزش بازار                                         V = X  *  Yریشه دوم 

انتخاب بازار هدف به این بستگی دارد که چه چیزی را ترجیح میدهیم (Role Of Origin – ROO).

ارزش مشتری با تعداد بازار رابطه تانژانتی دارد یعنی با افزایش ارزش مشتری تعداد بازار کم می شود. برای بازارهایی که دارای ارزش کم (از نظر مشتری) و تعداد مشتری زیاد هستند، Mass Marketing انجام میدهیم (تبلیغ رسانه ایی).

 

مشتریان را به پنج سطح تقسیم بندی می کنیم:

اولین و پایین ترین سطح مشتریان گذری هستند که هزینه بازاریابی بالا ولی ارزش پایینی دارند. در سطح دوم و سوم مشتریان دوره ایی را داریم که ارزش بالاتری نسبت به سطح قبلی دارند و آنهایی هستند که مثلا سالی دو یا چند بار خرید می کنند. اگر این مشتریان مرتب و برنامه ریزی شده تر بیایند ارزش پیدا می کنند. سطح چهارم مشتریان حساس هستند که بیشترین هزینه را دارند(تا وفادار بشوند). سطح پنجم مشتریان دایمی هستند که بیشترین حاشیه سود را دارند در حالیکه هزینه بازاریابی کمی دارند. این مشتریان ارزش استراتژیک و واقعی بالایی دارند.